一位非常成功的銷售人員，其中一項最重要的特質，就是變通和適應的能力。他們面對社會各型各式的人們，都能夠溝通得很好，都為人所接納。最重要的是了解自己的風格，及了解顧客的風格特質。如果雙方的風格無法配合時，問題就來了。因此了解自己以及顧客的風格，同時順應對方的風格。就來了。因此了解自己以及顧客的風格，同時順應對方的風格。而在銷售中你能做的有「聽」「說」「問」「看」，判斷這個潛在顧客是怎樣的人。

(課程~識人術) 可分為下列幾種類型客戶：

 一、駕馭型客戶 :1.主動掌控型事務導向的客戶，對事務的重視，非常重視結果的達成。他們很在乎是不是能夠將自己的意見表達出來。 二、表現型客戶 :1.主動掌控型關係導向的客戶，對關係的重視，非常重視跟人的互動，他們很在乎是不是能夠將自己的意見表達出來。 三、分析型客戶 :謀定而後動型事務導向的客戶，對事務的重視，非常重視品質、程序的過程。並小心謹慎的表達自己的看法。
四、親切型客戶 : 謀定而後動關係導向的客戶，對關係的重視，就是這種客戶非常重視跟人的互動，非常內向害羞，喜歡慢慢來。 五、還

有二種次要類型：

1.自覺型客戶：當你遇到這類型客戶，你可以說這是一個相當完整的性格，他們很清楚的知道要買什麼，要付出多少的價錢；他們自己所求的到底是什麼顏色、尺寸、型狀等等；如果說你正好有這種產品，他會馬上跟你購買並且說謝謝，沒有討價還價。

2.無動於衷型客戶：這種人不大關心其他的人，也不大關心其他的事物；這種客戶是負面購買者，這種人會挑剔；什麼東西都不會買的，你碰上了最好是對他客客氣氣的，然後想辦法再找別人。 要多聽、多知覺、多感受，只要你觀察得很仔細，客戶會把你想知道的事情，通通會來告訴你。所以做一個專業銷售人員，你必須成為一位出色的聽眾，並懂得判斷不同的類型，調查自己的銷售風格，判斷愈是精確，調整越成功， 就愈接近頂尖銷售高手的成功的殿堂。

周之明/李經晶老師